“合同能源管理”是個舶來品，誕生背景是70年代能源危機時，引進國內叫EMC/EPC都有。
對合同能源管理，主流聲音是認可的：合同能源管理是一種能兼顧社會、國家、企業客戶、節能服務公司各方利益，能實現雙贏甚至多贏的、十分有益的運作模式。
“合同能源管理“的商業邏輯
企業作為市場經濟的主體，是典型的理性經濟人，以追求自身利益最大化為根本目標，它們不會主動接受任何增加自己經營成本或損害自身利益的行為。即使是政府強制企業節能，也僅僅是帶來一時的服從和表面的改變，而不會使其產生內在的節能動力。
“合同能源管理“模式作為運用市場手段促進節能的服務機制，具有節能客戶零投資零風險。用戶以未來的節能收益為工廠和設備升級，降低目前的運行成本。合同能源管理模式在很大程度上解決了節能推廣中的非市場因素障礙。
同時，通過節能服務公司專業保障、樹立用戶企業社會責任和環境責任承擔的良好形象，進而提升企業競爭力等諸多優勢，利于實現合同能源管理項目參與者的多方共贏。
「空壓機合同能源管理」行業的那些“偽存在”
“合同能源管理“的發展
我國節能服務產業市場容量已超萬億，合同能源管理是整個節能產業最為重要的商業模式，但目前“合同能源管理”市場遠未成熟，發展空間非常巨大。
合同能源管理是有強大生命力，但與巨大的市場空間相比，發展卻非一帆風順，甚至處于一種叫好不叫座的尷尬局面，各種宏觀與微觀上的障礙導致困難重重。
從商業邏輯來看，工業私營部門應該是最容易接受合同能源管理模式的目標用戶群，然而，國內營商環境、誠信體系不完善造成合同能源管理項目發展進展緩慢。目前真正意義上的合同能源管理項目70%集中在建筑和交通等領域，項目以交通、照明、供暖、建筑節能等項目為主，而這些領域通常都是公共機構，也就是說，目前的合同能源管理仍以政府、政策為導向。而工業部門，尤其是私營部門，節能服務還是以節能技改為主要方式。
大型工業項目生產流程中，適合合同能源管理的項目與企業的生產技改項目部分需求重疊，這就要求節能服務公司需要了解和具備生產工藝整體流程方面的技術能力，顯然，這對節能服務公司來說是很難具備的。設計院和總包公司如何參與進來是節能產業真正市場化的關鍵因素。
為什么說“空壓機合同能源管理”是偽存在？
想想近五年來發生了什么？某些半大不大的“品牌”宣揚的行業洗牌并沒有發生，隨著國內整體工業制造能力的提升，空壓機行業的門檻極大的被降低了，尚不論組裝廠，即便是曾經作為高精尖的主機制造也沒有了什么技術壁壘。一批具有現代生產視角和格局的新入企業，有利的推動了行業的變革，通過大規模集約化、生態化的生產方式，將不少自命不凡的所謂品牌推到了懸崖邊。君不見，上海對于空壓機行業來說已經由“新銳”慢慢褐色為“老派”的印象。
「空壓機合同能源管理」行業的那些“偽存在”
扒一扒“兩級壓縮”
怎么辦呢？制造上干不過，那就營銷來補，是時候祭出“價值”的大旗了，那就搞差異化營銷。（筆者并沒有貶低否認的意思，行業里那些小而美的企業往往就是靠此才得以生存）。適逢兩級壓縮技術成熟，大家不約而同的盯上了。
兩級壓縮，沒記錯的話市場上最先的應該是意朗實業，曾經IR在推兩級壓縮的時候，整個行業幾乎是群起而貶之，尤記得當時其最大的競爭對手出了一個PPT，當然可能不是官方出的，將兩級壓縮貶得一無是處。（不用懷疑我亂說話，我手上剛好還有這個PPT，是的，還有質疑永磁變頻的...），空壓機這個行業就是這樣神奇，自此，以此為藍本的描述出現在了幾乎所有與IR兩級壓縮競爭的方案之中。然而，也就是兩年，可能還沒有，隨著國內幾家主機廠開始量產兩級壓縮機頭，幾乎是一夜之間，整個行業的論調完全變了。說實話，筆者當時跟的幾個單子把我尷尬壞了...
兩級壓縮，90的當110的用，原來是有些經銷商搞的齷齪事，在市場初期卻是某些整機廠樣本數據的根據。別笑，你做的品牌樣本數據可能就是這樣來的...90的17方就敢號稱20方，當然用電必然是少了，這也難怪，國內很多品牌本來110的就只有18方，可能還沒有，這樣說起來，還真是省電不少，照此套路，至少兩級壓縮節能這概念還能玩幾年-先將不達標的110的20方替換成90的兩級壓縮20方，再用達標的90的兩級壓縮20方替換，如果工作做仔細一些，與用戶的壓力匹配一下，還能75的搞個5-6公斤18-19方再替換一次。
整個行業仿佛找到了第二春，那么多單級的老舊機型，市場廣闊啊！不亞于替換活塞機的前景，著實讓人興奮異常。行業瘋狂了，最直接的表現就是流量計、空壓機能效檢測工具賣脫銷，多少錢都有人買。現在去跟客戶談空壓機，不拖個箱子測個能效都不好意思談。廠家呢，各種激勵措施，不管財務風險大或不大，替換了再說，市場要緊，先占個坑。
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「空壓機合同能源管理」行業的那些“偽存在”
錯嗎？不錯的！只是這里是中國，世界第一的制造大國，市場規模毋庸置疑也是最大，那些小確幸什么的就不要想太多，注定是買方市場，汪洋紅海。先知先覺的過了也沒幾天好日子，市場一下子還是回到了從前，拼價格、拼資金、拼人脈...基于技術的產品價值再一次被忽略。
“ 合同能源管理對絕大部分行業從業者來說只是用來裝裱門面的說辭，其實質還是只為了賣機。”
先來看看空壓機合同能源管理是如何出現的，當合同能源管理在國內興起的世紀之初到10年代，空壓機行業對節能并沒有多大興趣，大家在忙于打價格戰、爭幾線品牌、劃地盤，然后在最近的幾年才突然風生水起。可以確定的是絕不是突然發現了什么新大陸。
空壓機網曾經有一篇文章“空壓機行業合同能源管理 能否承載暴利的夢想？”——作者：朱浩波，文中觀點：
合同能源管理就是：空壓機高附加值的產品沒有辦法很好的讓客戶接受，然后通過金融方式，讓客戶更容易接受高附加值產品的一個方式，所以個人認為就是賺高附加值的產品的錢和金融的錢。根本不要考慮賺客戶節省的錢，因為節省的錢是客戶使用中產生的，不是我們廠家創造的。高附加值產品和金融是廠家提供，那么就合理的賺這兩種錢，就可以了，這才叫合理！當然合同能源管理在最近的1、2年內可能還存在高利潤，因為信息的不對稱和大量存量客戶的存在，長期來看，會趨于合理。所以我個人也是非常看好基于技術的價值營銷的。
從廠家和經銷商的角度出發看合同能源管理的確如文中所言。所不盡認同的是，此文作者對價值的認定限定在空壓機設備本身，而合同能源管理關注點不僅于此，更多是在于整個壓縮空氣系統。
當然，這代表了行業絕大部分的認知，關鍵詞又是“暴利”又是“夢想”的，這篇文章很好的說明了，為什么空壓機行業的合同能源管理概念這么火爆。
然而，筆者認為，合同能源管理根本就不適合廠家或者現有的經銷商，或者說是做不了或是做不好，闡述完這一觀點，你會發現現在行業所謂的空壓機合同能源管理，很多是“偽存在”。
現在的行業，打著“空壓機合同能源管理”旗號的大多數在做什么？
答案只有一個
賣機花式賣機！！
1、整機制造商是不會告訴你最優化的節能方案，也可能他自己都不知道。
整機制造商只會告訴你基于他現有產品的節能方案。倉庫里有什么你才能得到什么。整機廠缺少內在驅動力和能力。
2、代理商經銷商絕大部分有心無力
終歸結底都是貿易商中間商，逐利是其天性，對合同能源管理有天然的驅動力，然并卵，技術、人才、資金是絕大部分中間商難以邁過去的三座大山，于是，跟著整機廠瞎嚷嚷的有之，擔心錯過不明就里的也有之，看上去熱鬧非凡，心里想的還是最好是賣，實在不行，找個廠家來墊背，混個保養做做。當然玩玩“賣氣”還是更容易一些。
3、那些高舉著專業合同能源管理的公司又如何呢？。
或許，這才有那么一點點意思，檢測、計量、審計、監控統統上，得出方案。項目設備只選對的，最適合于此項目的，務必節能最大化，運維最可靠，財務最穩健，投資回報率最優。另外不借這個概念整個上市都對不住自己......做的不錯，得到的呢？
咦？有人比你的方案多節能5%，那就調整一下方案，反超5%，循環ing...最后，老板，不如分期付款把設備賣了來的痛快！
啊？客戶說要直接買我們方案當中的設備，然后舊設備要我們回收，要不要做？另一家賣機的報價多少...
KAO！客戶上個月就不付節能款了，說我們收的太多，要變更合同買斷，要我們談談價格，不同意的話就...
運維永遠不夠用，十萬火急，不是在客戶現場就是在去的路上，那些初始美的冒泡的損益表就這樣干癟枯黃。
什么節能保證、什么效益分享、什么融資租賃，最多的結局就是客戶一句“多少錢，我買了！”
市場是需要教育的，空壓機市場的合同能源管理遠未成熟，合同能源管理項目需要社會有高度的契約精神，不僅是對用戶，也是對節能服務公司。
“空壓機合同能源管理”應該怎么做？
應該怎么做？說實話，筆者不知道，但要做做空壓機合同能源管理，至少以下幾個要素需要具備。
1、人才
歸根結底，空壓機合同能源管理是以技術服務為核心的商業模式，業務層面需要專業人才才能支撐，壓縮空氣系統現場的經驗尤其重要。
2、供應鏈
合同能源管理項目對節能產品的關注點更多的是能效和穩定性，量產型的產品不一定符合要求，所以要求對行業產品情報要有充分的把握。
3、資金
毋庸置疑，在現有的政策框架和融貸環境下，自有資金是必然的要求。
4、風控/運維及效率工具
合同的風險控制對節能服務公司至關重要，風控機制在利于業務開展和風險控制之間要達成平衡是節能服務公司一直的課題。節能公司的運維系統相當于制造企業的生產系統，產投比在于運維系統的效率，所以需要采用相應的效率工具。
來自路邊社的數據 :-D
「空壓機合同能源管理」行業的那些“偽存在”
80%賣機
15% 專業節能公司
5% 牛逼的那么兩三家
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