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   很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，“賣(mài)東西”這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解。其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，同時(shí)銷(xiāo)售行為實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種“銷(xiāo)售”；再比如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者“銷(xiāo)售”自己的一些觀(guān)點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

      但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不認(rèn)可。究其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

      我們經(jīng)常看見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、恨不得馬上成交，聽(tīng)著他急于求成的講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。其實(shí)，銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，比如在空壓機(jī)和配件銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的情況，幾十你的價(jià)格已經(jīng)降到毫無(wú)利潤(rùn)可言了，他還要說(shuō)“你報(bào)的價(jià)格太高了”。面對(duì)這種情況，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？

     其實(shí)客戶(hù)壓價(jià)，主要情況有這么幾種：一、不是真正的意向客戶(hù)，了解卻并不是想購(gòu)買(mǎi)（包括：1、一些有需要、但是沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)；2、不是決策人，只是問(wèn)問(wèn)情況）；二、產(chǎn)品本身市場(chǎng)的售價(jià)低；三、客戶(hù)的需求量大，想做適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。所以，面對(duì)客戶(hù)壓價(jià)，首先要掌握客戶(hù)的具體情況。

     第一、要觀(guān)察客戶(hù)是否專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品本身和市場(chǎng)行情信息的掌控程度。專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，一般在交談的時(shí)候更趨向于表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，看起來(lái)什么都懂的樣子，對(duì)于這樣的客戶(hù)子在報(bào)價(jià)時(shí)候相對(duì)來(lái)說(shuō)要表現(xiàn)的實(shí)在一些，并且在談話(huà)中要委婉的表達(dá)出你對(duì)他的尊重和欣賞，更多的是讓他說(shuō)出他的真實(shí)想法。他越說(shuō)的多，你對(duì)他的了解就越多，他也越容易漏出信息的漏洞，反而成交的機(jī)會(huì)會(huì)更大。對(duì)于不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，也就是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身和市場(chǎng)不是很了解，那這時(shí)候出現(xiàn)壓價(jià)其實(shí)是很好處理的，就看你的銷(xiāo)售技巧和談判能力了，但是不管怎樣，都要讓客戶(hù)對(duì)你建立信任，不然那有些客戶(hù)在貨比三家的時(shí)候得到的信息不一樣，他心中會(huì)有一個(gè)權(quán)衡。

      第二、了解客戶(hù)本身的市場(chǎng)地位和決策地位。這是看這交談的人是不是真正的老板，或者是不是真正的決策人，當(dāng)然老板跟管理者是不一樣的，雖然他們都是想到效益，但是老板在了解效益的情況下更重在的是信譽(yù)、質(zhì)量和服務(wù)，而管理者在這樣的情況下會(huì)考慮自己的收益，通常會(huì)貨比三家。在此基礎(chǔ)上，我們就可以具體對(duì)待客戶(hù)的壓價(jià)了。

     自查報(bào)價(jià)是否正確

 

    在客戶(hù)對(duì)你說(shuō)產(chǎn)品報(bào)價(jià)太高了的時(shí)候，你首先要自查自己的報(bào)價(jià)是否正確，看自己的報(bào)價(jià)是否符合市場(chǎng)行情。一般來(lái)說(shuō)，一份合適的報(bào)價(jià)包括以下三個(gè)因素：1、要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶(hù)從視野上產(chǎn)生報(bào)價(jià)的精密感，如33500/臺(tái)，但也不要太零碎，如33524/臺(tái)。3、要有充分的條件說(shuō)明你價(jià)格的合理性，讓客戶(hù)明白你不是漫天要價(jià)。

      分析客戶(hù)壓價(jià)的原因

      在確定了自己的報(bào)價(jià)在合理范圍內(nèi)之后，可以對(duì)客戶(hù)壓價(jià)的原因進(jìn)行具體的分析?？蛻?hù)為什么會(huì)認(rèn)為報(bào)價(jià)太高一般都有以下幾個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題：

 

一、客戶(hù)真的打聽(tīng)到了更低價(jià)的產(chǎn)品，相對(duì)于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中的低價(jià)品，你的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。但由于那些產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)等其它方面達(dá)不到客戶(hù)的要求，所以還是想來(lái)找你還價(jià)，希望用更低的價(jià)格買(mǎi)到更好的產(chǎn)品。

     二、客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算不夠，成本與利潤(rùn)達(dá)不到心理預(yù)期，但又看中你的產(chǎn)品，覺(jué)得你的產(chǎn)品使用預(yù)期會(huì)很好，他在考慮要不要選擇你。如果能壓下價(jià)，用更低的價(jià)格買(mǎi)到你的產(chǎn)品，提高利潤(rùn)空間，何樂(lè)而不為呢？

     三、有足夠預(yù)算的客戶(hù)。他看好你的產(chǎn)品，能多砍點(diǎn)是一點(diǎn)，爭(zhēng)取利益最大化。這種客戶(hù)會(huì)明確的告訴你，同樣的產(chǎn)品，她能在別的供應(yīng)商那里拿到更低的價(jià)格。

     針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們首選要做好前期工作，平時(shí)多收集行業(yè)信息，了解同行價(jià)格，以便更好的應(yīng)對(duì)客戶(hù)。有的時(shí)候客戶(hù)不一定真的能在同行拿到比你的產(chǎn)品更低的價(jià)格，有時(shí)候可能是用這種話(huà)嚇唬你，迫使你降價(jià)。所以如果你對(duì)市場(chǎng)行情都不太了解的話(huà)，就會(huì)顯得非常被動(dòng)。

     此外，值得一提的是，這類(lèi)客戶(hù)看起來(lái)難以應(yīng)付，但往往最有可能成單的就是他們。細(xì)想一下，既然客戶(hù)說(shuō)在同行那里可以以更低的價(jià)格拿到同等或者更好的產(chǎn)品，那他為什么不直接在同行那里買(mǎi)呢，肯定是同行那邊有不能讓客戶(hù)完全滿(mǎn)意的地方，而你這邊又正好可以滿(mǎn)足他們。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們除了對(duì)市場(chǎng)行情有很好的了解外，還要注意深層次的去挖掘客戶(hù)需求，以便更好的應(yīng)對(duì)。

      客戶(hù)壓價(jià)的原因多種多樣，但不管他如何壓價(jià)，我們都應(yīng)該注意加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，通過(guò)郵件、社交工具和電話(huà)等方式跟進(jìn)客戶(hù)，探求客戶(hù)的真實(shí)意圖，以便制定更好的應(yīng)對(duì)策略。

     根據(jù)具體情況，跟客戶(hù)談價(jià)格

     跟客戶(hù)談價(jià)格是個(gè)技術(shù)活，那么，如何跟客戶(hù)談價(jià)格呢？

     1、合理出價(jià)，留出談判余地

    不懂得報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售員不是好銷(xiāo)售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場(chǎng)價(jià)都是比較透明的。所以，價(jià)格不要叫得太高，客戶(hù)都習(xí)慣貨比三家，誰(shuí)便宜找誰(shuí)。一般在公司對(duì)外報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶(hù)談時(shí)有一定余地，同時(shí)很誠(chéng)懇地強(qiáng)調(diào)實(shí)在很低價(jià)了，因?yàn)楫a(chǎn)品好，才是這個(gè)價(jià)，讓他沒(méi)有還價(jià)的機(jī)會(huì)，更好。

      2、分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出產(chǎn)品價(jià)值

    很多時(shí)候，就算你報(bào)的價(jià)格很低，客戶(hù)永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)貴，從來(lái)不會(huì)覺(jué)得滿(mǎn)意，這是人性利己的表現(xiàn)。有時(shí)候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作的打算，只是想要你繼續(xù)地降價(jià)。所以，在對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行自查，了解了客戶(hù)的壓價(jià)原因之后，一般可以從原材料、工藝、技術(shù)、品質(zhì)、交期、售后等方面全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益，說(shuō)明價(jià)格相對(duì)其它產(chǎn)品高的原因，讓客戶(hù)覺(jué)得 出更高的價(jià)錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品是物超所值。

      3、適度讓價(jià)，并給出降價(jià)的理由

    當(dāng)然，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，一分不降也可能成交的情況是少數(shù)。所以你需要向客戶(hù)全面展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也可以適當(dāng)讓價(jià)，給客戶(hù)一點(diǎn)甜頭。讓客戶(hù)覺(jué)得自己在談判的過(guò)程中贏(yíng)得了一些利益，產(chǎn)生一種滿(mǎn)足感。那么應(yīng)該如何讓價(jià)呢?

小量降價(jià)

    我們要注意每次降價(jià)的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。降價(jià)幅度太 大，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)水分很高，降價(jià)空間很大。建議最好采用梯形降價(jià)的方法，比率要越來(lái)越小。例如在你預(yù)留的議價(jià)空間內(nèi)，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，讓客戶(hù)覺(jué)得你已經(jīng)拼命地把價(jià)格往成本線(xiàn)壓縮了。其次，要注意控制談判議價(jià)的次數(shù)，盡量不要你的利潤(rùn)，讓你虧本出售。超過(guò)3次。頻繁地降價(jià)只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品有很大的議價(jià)空間，他會(huì)不停地壓價(jià)，直到榨干你的利潤(rùn)，讓你虧本出售。

    值得注意的是，在降價(jià)的同時(shí)，還要說(shuō)明降價(jià)的理由，并為自己爭(zhēng)取一些有力的條件。比如，在交貨期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在訂單數(shù)量方面，能不能給穩(wěn)定的訂單，增加訂單的數(shù)量......讓客戶(hù)覺(jué)得你不是輕易降價(jià)的，降價(jià)有降價(jià)的理由。