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但，大家都知道，目前中國制造業的情況就是——產能過剩，供大于求。這造就了，同行競爭的異常激烈。當然，這也只是其中一個原因而已，還有，更多的原因，如：產品同質化。今天，我們就暫時不去探討其他原因。我們回歸到銷售技巧上面。

空壓機與其他快消品銷售有很大區別：

1.產品單價高，價值也高。

2.客戶成交周期較長，一臺意朗永磁變頻螺桿空壓機，用10年，完全沒問題。

3.客戶在購買的過程中，決策顯得更為理性。

4.成交過程中，變化多。稍不留神，煮熟的鴨子飛了。

因此，銷售空壓機對于銷售人員的要求比較高。國內大部分的商家在招聘新的銷售人員，都沒有進行一個專業的培訓。新的銷售人員，只能自己摸著石頭過河，亂碰亂撞的去嘗試。有感于此，意朗空壓機決定大力支持，努力提高銷售人員的能力。多次的內訓，只為了讓各位員工可以獲得更大的成就感。

經過幾次內訓后，我們提煉出8個要點，希望能夠對空壓機銷售人員可以起到一點幫助。

1.定位

首先，我們必須清楚了解自己產品的定位。每款產品在市場上，都應該有明確的定位，是中檔產品，還是高檔產品。其次，我們要清楚了解自己產品的賣點，如：意朗的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機比單級永磁變頻螺桿空壓機，節能10%。而單級永磁變頻空壓機則比普通工頻空壓機，節能30%。這就是我們的賣點。當然，在當今產品同質化嚴重的時代，只有這一點，是遠遠不足以贏得勝利的。我們還必須找出更多的賣點，如：技術領先，機器穩定，節能，高效，售后服務好，銷售體系完善等等。所有的賣點都應該是圍繞，突出產品的‘價值’。了解這些賣點，都是作為一個空壓機銷售人員最基礎工作，完整的掌握自己產品的賣點，并能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品是怎么樣的，怎么適合客戶的使用需求。

2.市場分析

清楚明了主要的市場在哪里，客戶在哪里。當銷售人員所選擇的需要突破的市場，具有較大的需求，這個市場，我們可以判定為優質市場，優質市場，銷售人員應當花更大的心思去發展。如何去分辨一個市場是否優質，可以通過這2點去判斷。A.新的工業區或工廠成立。一個新的工業區或新工廠，對于空壓機的需求，都是較大的，因此，我們可以判定為優質市場或優質客戶；B.工業園區所屬行業的市場，目前國內的工業園區都是按行業進行區分，行情好，工廠自然就會提高生產，提高生產自然就會帶動需求，因此，我們也可以根據各個行業的行情進行判定。

3.了解需求

深入了解客戶選擇空壓機的考慮因素。不同的客戶，對于空壓機各方面的要求都是不同的。因此，作為銷售人員，我們應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，采用不同的突破策略。大客戶的特點是什么，他們考慮什么因素？剛創立的工廠的客戶，他們的特點是什么，他們考慮什么因素？這些都是需要銷售人員去細心研究的，判斷客戶選擇您的空壓機的常規考慮因素是什么。你的產品或服務又應該如何去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設備怎樣為他創造價值。一般來說，集團客戶更重視的是產品的整體性能以及服務水平；大客戶考慮更多的是，該設備如何幫助他，提升產品競爭力；剛創業的客戶，考慮更多的是價格，效率等。根據不同的客戶，找出最恰當的切入點與接觸技巧。

4.分析訂單

每一筆訂單都有一個成交或失敗的原因。深入分析每一筆訂單，從客戶的類型，洽談過程，最后的結果。分析越充分，就越能提高自己的業務水平，使自己明白如何面對不同類型的客戶。由于空壓機的采購需要花費較大金額，所以，每一筆成交的訂單，都不會是偶然的。仔細分析，客戶是因為哪些原因決定購買的。客戶是看中了空壓機中的哪個賣點？客戶在選擇的時候，銷售人員做了些什么？是否有第三方的介入？成交過程中，面臨什么問題？如何化解問題？

由于全文的篇幅較長，剩余的4點，再會明天繼續發布。建議大家，看完后，用一點的時間，去思考，結合自己的實際，從而幫助自己提高銷售水平。我也希望，這篇文章，可以幫到你們。